Современный бизнес развивается, использует новые подходы, модели взаимодействия между производителем и заказчиком. Одним из таких популярных методов является В2В. В статье подробнее рассмотрим данное направление, виды, сферы использования, преимущества и недостатки.
Определение и актуальность
В2В-представляет собой принцип работы, при котором компания предлагает и предоставляет свои услуги другим организациям для продолжения производства и деятельности. С английского языка business-to-business означает бизнес к бизнесу. История развития начинается с периода, когда возникла торговля между предприятиями, первое это было посредством обмена товарами, которые со временем становились сложнее, а с развитием индустрии актуальной стала потребность в автоматизации процессов в функционировании. Возникновение телефона, компьютерных систем, а затем интернета значительно упростило взаимодействие между компаниями. В настоящее время данный сегмент является новейшим высокотехнологичным направлением, где используют инновационные технологии для оптимизации рабочих процессов.
Используется метод в производстве, распространении товара, а также в нормативных и логистических, юридических, маркетинговых услугах, ведь каждая из этих сфер играет значительную роль в непрерывной работе предприятий, повышении конкурентоспособности и эффективности. На рынке Украины, заведения, использующие модель В2В важны и актуальны, например, консалтинговые организации (выполняют консультации, для построения стратегии развития бизнеса и улучшения эффективности производственных процессов), логистические (отвечают за перевозку и хранение товаров, особенно для тех, которые работают в значительных масштабах за рубежом). К продуктам относится как сырье для изготовления товаров, так и готовые элементы, запчасти и т.п.
Business-to-business отличается от других моделей тем, что главным клиентом в бизнесе являются организации, поэтому очень важно использование элементов маркетинга, продаж и тесного взаимодействия, которое направлено на долговременные, доверительные и лояльные отношения. Процесс взаимодействия и продаж могут быть более продолжительными и сложными, поскольку требуют прохождения нескольких этапов утверждения и принятия решений в соответствии с пожеланиями и потребностями заказчиков. Итак, основными отличиями являются:
- сложный процесс продаж (проведение переговоров, согласование технических аспектов, ценовой политики и пересмотр условий договора очень часто такой процесс автоматизируют с помощью CRM-системы.
- четкие исследования, анализ различных вариантов и проведение внутренних консультаций
- для обмена информацией, демонстрации товаров используют цифровые платформы
- высокая цена на услуги ( объясняется это тем, что нужно проходить сложные и длительные этапы, к тому же такая сфера требует специальных знаний)
- имела клиентская база, но каждый из которых считается очень ценным.
Именно такие факторы выражают особенность модели, необходимость специального подхода в сфере маркетинга, повышения продаж и качества обслуживания.
Виды B2B
Различают несколько видов моделей, применяемых для ведения бизнеса, так как такое направление требует гибкости и готовности к любым ситуациям.
- B2C (business-to-consumer) -продажа товаров конечному потребителю без посредника, такой метод популярен и охватывает широкий спектр услуг
- B2B2C (business-to-business-to-consumer) – продажа изготовленной продукции другим организациям для создания товаров, которые будут поступать непосредственно уже к потребителю.
- B2A (business-to-administration или B2G-government) - предприятия осуществляют продажу товаров государственным учреждениям или представителям органов власти, например ИТ-услуги, предлагающие программное обеспечение и т.д.
- C2C (consumer-to-consumer) – суть данной модели заключается в продаже продукта потребителями другим потребителям, часто можно встретить на таких онлайн платформах как OLX, Prom, где пользователи могут выставить объявления.
- C2B (consumer-to-business)-посетители рекомендуют приобрести услуги различным компаниям.
Основные отличия между B2B и другими бизнес-моделями
B2B vs B2C: разница в процессах продаж, подходах к клиентам
| Критерии | В2В | В2С |
| Целевая аудитория | Бизнесы, организации, предприятия | Индивидуальные покупатели |
| Маркетинг и продажи | Более сложные, более длительные продажи. Рыноведение способствует настройке крепких и длительных взаимоотношений. | Целью продаж являются оперативные транзакции. Маркетинг направлен на привлечение внимания большей аудитории благодаря социальным сетям, SEO |
| Продукты | Услуги сложны и требуют создания под потребности клиентов. | Товары общего пользования, стандартизированные. |
| Клиенты | Нуждаются в поддержке, обучении и обслуживании на протяжении всего рабочего цикла. | Обслуживание в течение определенного срока, до приобретения товара и после продажи-вопроса возврата, обмена. |
| Цена | Зависят от объема заказа, постоянным клиентам действуют скидки, гибкие цены. | Стоимость фиксированной, не подлежит обсуждению, уменьшению цены в рамках акций или распродаж. |
B2B vs C2C: сравнение моделей взаимодействия с конечными потребителями и другими предприятиями
| Критерии | В2В | С2С |
| Целевая аудитория | Предприятия, организации | Другие потребители, пользователи онлайн-платформы, посредником являются маркетплейс. |
| Товары | Изготовление продукции подстраивают под нужды клиентов | Часто употребляемые и популярные продукты |
| Цены | Гибкие, изменяющиеся по договоренности | Широкий диапазон от дешевых до эксклюзивных |
| Клиенты | Большое внимание уделяется в течение всего договорного процесса | Сложности с доверием, ведь часто можно столкнуться с нечестными продавцами |
B2B и B2G (Business to Government): как работает бизнес с правительственными структурами
B2G (Business-to-Government) -данная модель предполагает взаимодействие предприятий с органами государственной власти, сложную и прибыльную деятельность, требующую соблюдения четких требований. Примером такого метода являются тендеры государственной закупки, структура создает заказы, требования к нему, цену и размещает на специальных платформах, представители бизнеса подают заявки, их тщательно обрабатывают и выбирают с кем будут сотрудничать. Основными особенностями B2G являются:
- сотрудничество с клиентами является длительным и стабильным
- бюрократия ( процесс принятия решений может занять длительное время, проверка большого количества документов на каждом этапе)
- большие объемы продаж (выплата может длиться достаточно долго, с задержками, так как финансирование зависит от государственного бюджета)
- четкое сотрудничество (соблюдение законодательных норм и стандартов, а действия обоих участников процесса тщательно проверяются).
К взаимодействию с государством следует подходить ответственно и разумно, оценивая собственные возможности, силы, выгоды и риски для своего бизнеса.
Продажа в B2B.
Основными особенностями В2В торговли являются:
1. Поиск заказчиков -проблемой в данном направлении является выбор целевой аудитории, поэтому к этому нужно отнестись ответственно, лучшим вариантом является онлайн-опрос, тестирование, именно эти способы дадут возможность определить потребности, ожидания.
2. Выбор поставщика - компании выбирают товары, которые будут эффективны для производства, делая его более доступным, качественным, более быстрым и востребованным.
3.Каналы – делят на разные виды в зависимости от метода сбыта, а именно: корпоративный, дилерский, дистрибьюторский, розничный.
4.Длительное сотрудничество – предполагает долговременные отношения, большое значение играет доверие, репутация.
Привлечение клиентов
Модель В2В направлена на постоянную и индивидуальную работу с заказчиками, как на конкурентном рынке найти пользователей, рассмотрим подробнее.
1.Изучение и анализ потребностей (предложите помощь и решение проблемы, предоставляя выгодные условия взаимодействия)
2.Структуризация товаров (подробное изучение информации о производителе на доступных каналах, поэтому потенциального клиента нужно заинтересовать, например личным сайтом. Оценивают страницы по надежности и авторитету (первый в поиске, указывающий на популярность и статус), легкая и понятная подача информации, заказчик легко находит нужные ему сведения), отзывы и советы (действенны видео отзывы, вызывающие доверие).
3. Качественные отношения с покупателем (ввиду ограниченного времени коммуникации нужно оперативно реагировать на заинтересованность во взаимодействии, ориентируются на скорость реагирования, пунктуальность)
Стратегии и каналы продаж в B2B
Торговые процессы сложны и продолжительны, поэтому требуют времени, усилий и ресурсов для привлечения новых заговорщиков. Облегчить работу помогают современные технологии, инструменты, которые могут повысить эффективность функционирования, повышение продаж и т.д. Самые популярные:
1.SEO (привлечение трафика, благодаря контенту, отвечающему потребностям заказчиков).
2. Платная реклама (используют рекламу в социальных сетях, как таргетированную рекламу или Google Ads)
3.Социальные сети (LinkedIn лучшая платформа для налаживания контакта с целевой аудиторией)
4.Email-рассылки (для удержания заинтересованности в компании, регулярная отправка интересной, обновленной информации)
5.Ремаркетинг (повторное влияние на пользователей, не выполнивших конверсии)
6.Конференции/вебинары (онлайн мероприятия по показу знаний и договоренностей).
Важность CRM-систем и автоматизации процессов
Упорядоченная работа с каждым заказчиком важна в ведении клиентской базы, такое управление обеспечивают CRM-системы. Благодаря такому инструменту, компании могут контролировать транзакции с каждым покупателем, выполнять необходимые действия с товаром и добавлять дополнительные услуги, лиды автоматически обрабатываются и попадают в воронку продаж. Главные функции:
- оценка рентабельности инвестиций
- анализ аудитории и ее потребностей
- сбор заявок
- выбор сделок, которые будут успешно сотрудничать. Также для автоматизации и облегчения процессов применяют:
- электронные таблицы (аналог Google Таблиц, помогают быстрее выполнять большее количество задач, увеличивают лидогенерацию)
- SEO (Ahrefs-помогает маркетологам компаний увеличить показы на веб-сайтах Google и других системах поиска, позволяет привлекать трафик на ресурсы и оптимизировать SEO-стратегию)
Советы по выбору инструмента для автоматизации рабочего процесса
- Прежде всего, необходимо определить проблему, которую нужно решить и справится ли такой метод с ней.
- Определите цели применения средств
- Рассчитайте примерный бюджет и проверьте покроет ли он ваши пожелания
- Пользуйтесь пробными бесплатными периодами, чтобы определить интересен ли и чем полезен.
- Программное обеспечение должно идти в ногу с вашим бизнесом и выполнять поставленные задачи.
Роль специалистов в B2B
Торговый маневр возможен благодаря тесному сотрудничеству специалистов, среди которых:
1. В2В-маркетологи (основными функциями являются продвижение товаров и услуг на рынке, специализирующихся на рекламе, продажах в данной сфере. Данные специалисты проводят анализ целевой аудитории, их требований и потребностей, интересов, разрабатывают методы, как лучше и эффективнее продвигать продукты, взаимодействовать с организациями, чтобы достичь успешных сделок)
2. Менеджер по продажам business-to business ( занимается расширением клиентской базы, проводя анализ рынка, выявляет потенциальных клиентов, проводят встречи с заказчиками, участвует в различных тендерах и конференциях, а также контролируют CRM базу).
3. Контент-менеджер (профессионал выполняет написание текстов, публикаций, следит за контентом и обновляет его, подбирает медиа материалы, нужную информацию, которая заинтересовывает, следит за дедлайнами, проверяет и редактирует сообщения. Также задачей менеджера является поиск платформ для размещения контента, следит за обновлениями в своей сфере деятельности)
4. Анализаторы (являет собой программное обеспечение, благодаря которому осуществляется анализ в сфере бизнес-к бизнесу, имеет представление о потенциальных клиентах, состоянии рынка в целом, помогает улучшать стратегию маркетинга и развития самого бизнеса).
Плюсы и минусы B2B
Сравнивая несколько моделей бизнеса, в каждой можно выделить свои преимущества и недостатки, в частности, приведем пример самой популярной системы.
Достоинства:
- стабильность
- большие объемы продаж
- сознательные клиенты, четко знающие свои потребности и желания в сфере услуг или товаров
- минимальные затраты для старта требуется незначительные затраты)
- большой охват (возможность работать не только в Украине, но и за ее пределами)
Недостатки:
- возможность потери постоянного клиента ( нужно постоянно работать над укреплением тесного сотрудничества)
- конкуренция
- созависимость от поставщиков
Благодаря разумному и ответственному подходу незначительные дефекты устранить.
Как успешно работать в B2B?
Чтобы получать растущий доход в данной сфере, необходимо анализировать результаты, достижения работы компании, выявлять слабые места и работать, совершенствовать их, определять уровень эффективности по размеру среднего чека, показателя оттока клиентов, оперативность выполнения задач и поставленный план за месяц, квартал и т.д. Специалисты продаж должны четко понимать и знать пожелания своих клиентов для построения долгосрочного сотрудничества.
Также важно учитывать ряд факторов, благодаря которым можно повысить уровень продаж: внимательный выбор будущих заказчиков, анализ конкурентов, применяйте инструменты онлайн-маркетинга, посещайте специальные выставки, форумы и т.д. и честный подход способствует повышению эффективности функционирования.
Итак, из всего выше написанного можно заключить, что
business-to business является сложным и многогранным сегментом, требующим соответствующих подходов, знаний, понимания специфики как продаж так и самих заказчиков, в чем они нуждаются, требуют, соблюдение и учет всех факторов, опытный подход, станут удачным ключом для вашей успешной деятельности.
