Сучасний бізнес розвивається, використовує нові підходи, моделі взаємодії між виробником та замовником. Одним з таких популярних методів є В2В. У статті детальніше розглянемо даний напрям, види, сфери використання, переваги та недоліки.
Визначення та актуальність
В2В-являє собою принцип роботи, при якому компанія пропонує і надає свої послуги іншим організаціям для продовження виробництва та діяльності. З англійської мови business-to-business, означає бізнес до бізнесу. Історія розвитку розпочинається з періоду, коли виникла торгівля між підприємствами, перше це було у вигляді обміну товарами, які з часом ставали складнішими, а з розвитком індустрії актуальною постала потреба автоматизації процесів у функціонуванні. Виникнення телефону, комп’ютерних систем, а згодом інтернету значно спростило взаємодію між компаніями. Нині ж даний сегмент є новітнім високотехнологічним напрямком, де використовують інноваційні технології для оптимізації робочих процесів.
Використовується метод у виробництві, поширенні товару, а також нормативних і логістичних, юридичних, маркетингових послугах, адже кожна з цих сфер відіграє значну роль у безперервній роботі підприємств, підвищенні конкурентоспроможності та ефективності. На ринку України, заклади, що використовують модель В2В є важливими та актуальними, наприклад, консалтингові організації (виконують консультації, для побудови стратегії розвитку бізнесу та покращення ефективності виробничих процесів), логістичні (відповідають за перевезення і зберігання товарів, особливо для тих, котрі працюють у значних масштабах за кордоном). До продуктів відноситься як сировина для виготовлення товарів так і готові елементи, запчастини тощо.
Business-to-business відрізняється від інших моделей тим, що головним клієнтом у бізнесі є організації, тому дуже важливим є використання елементів маркетингу, продажів і тісної взаємодії, яка спрямована на довготривалі, довірливі і лояльні стосунки. Процес взаємодії і продажів можуть бути тривалішими і складнішими, бо потребують проходження кількох етапів затвердження і ухвали рішень, відповідно до побажання і потреб замовників. Отже, основними відмінностями є:
- складний процес продажів (проведення переговорів, узгодження технічних аспектів, цінової політики та перегляд умов договору, дуже часто такий процес автоматизовують за допомогою CRM-системи.
- чіткі дослідження, аналіз різноманітних варіантів і проведення внутрішніх консультацій
- для обміну інформацією, демонстрації товарів використовують цифрові платформи
- висока ціна на послуги ( пояснюється це тим, що потрібно проходити складні та тривалі етапи, до того ж така сфера потребує спеціальних знань)
- мала клієнтська база, але кожен з яких вважається дуже цінним.
Саме такі фактори виражають особливість моделі, необхідність спеціального підходу у сфері маркетингу, підвищення продажів і якості обслуговування.
Види B2B
Розрізняють декілька видів моделей, які застосовують для ведення бізнесу, тому що такий напрям потребує гнучкості та готовності до будь-яких ситуацій. Виділяють наступні:
- B2C (business-to-consumer) -продаж товарів кінцевому споживачеві без посередника, такий метод є популярним і охоплює широкий спектр послуг
- B2B2C (business-to-business-to-consumer) -продаж виготовленої продукції іншим організаціям для створення товарів, які будуть надходити безпосередньо вже до споживача.
- B2A (business-to-administration або B2G- government) -підприємства здійснюють продаж товарів державним установам чи представникам органів влади, наприклад ІТ-послуги, які пропонують програмне забезпечення тощо.
- C2C (consumer-to-consumer)-суть даної моделі полягає у продажі продукту споживачами іншим споживачам, часто можна зустріти на таких онлайн платформах як OLX, Prom, де користувачі можуть виставити оголошення.
- C2B (consumer-to-business)-відвідувачі радять придбати послуги різноманітним компаніям.
Основні відмінності між B2B і іншими бізнес-моделями
B2B vs B2C: різниця в процесах продажу, підходах до клієнтів
| Критерії | В2В | В2С |
| Цільова аудиторія | Бізнеси, організації, підприємства | Індивідуальні покупці |
| Маркетинг та продажі | Складніші, триваліші продавання. Ринкознавство сприяє налаштуванню міцних і тривалих взаємовідносин. | Ціллю продажів є оперативні транзакції. Маркетинг направлений на привернення уваги більшої аудиторії завдяки соціальним мережам, SEO |
| Продукти | Послуги є складними і потребують створення під потреби клієнтів. | Товари загального вжитку, стандартизовані. |
| Клієнти | Потребують підтримку, навчання та обслуговування протягом всього робочого циклу. | Обслуговування протягом певного терміну, до придбання товару та після продажу-питання повернення, обміну. |
| Ціна | Залежать від обсягу замовлення, постійним клієнтам діють знижки, ціни гнучкі. | Вартість є фіксованою, не підлягає обговоренню, зменшення ціни в рамках акцій чи розпродажів. |
B2B vs C2C: порівняння моделей взаємодії з кінцевими споживачами та іншими підприємствами
| Критерії | В2В | С2С |
| Цільова аудиторія | Підприємства, організації | Інші споживачі, користувачі онлайн-платформи, посередником є маркетплейс |
| Товари | Виготовлення продукції підлаштовують під потреби клієнтів | Часто вживані та популярні продукти |
| Ціни | Гнучкі, змінюються за домовленістю | Широкий діапазон від дешевих до ексклюзивних |
| Клієнти | Велика увага приділяється протягом всього договірного процесу | Складнощі з довірою, адже часто можна зіткнутися з нечесними продавцями |
B2B та B2G (Business to Government): як працює бізнес з урядовими структурами
B2G ( Business-to-Government) -дана модель передбачає взаємодію підприємств з органами державної влади, складна і прибуткова діяльність, котра потребує дотримання чітких вимог. Прикладом такого методу є тендери державної закупівлі, структура створює замовлення, вимоги до нього, ціну і розміщує на спеціальних платформах, представники бізнесу подають заявки, їх ретельно обробляють та обирають з ким будуть співпрацювати. Основними особливостями B2G є:
- співпраця з клієнтами є тривалою і стабільною
- бюрократія ( процес прийняття рішень може зайняти тривалий час, перевірка великої кількості документів на кожному етапі)
- великі об’єми продажів (виплата може тривати досить довго, із затримками, так як фінансування залежить від державного бюджету)
- чітке співробітництво (дотримання законодавчих норм та стандартів, а дії обох учасників процесу ретельно перевіряються).
До взаємодії з державою потрібно підходити відповідально та розумно, оцінюючи власні можливості, сили, вигоди та ризики для свого бізнесу.
Продажі в B2B
Основними особливостями В2В торгівлі є:
1.Пошук замовників -проблемою в даному напрямку є вибір цільової аудиторії, тому до цього потрібно віднестись відповідально, найкращим варіантом є онлайн-опитування, тестування, саме ці способи дадуть можливість визначити потреби,очікування.
2. Вибір постачальника -компанії вибирають товари, які будуть ефективними для виробництва, роблячи його доступнішим,якіснішим, швидшим та затребуваним.
3.Канали – поділяють на різні види залежно від методу збуту, а саме: корпоративний, дилерський, дистриб’юторський, роздрібний.
4.Тривала співпраця -передбачає довготривалі відносини, велике значення відіграє довіра, репутація.
Залучення клієнтів
Модель В2В спрямована на постійну та індивідуальну роботу із замовниками, як на конкурентному ринку знайти користувачів , розглянемо детальніше.
1.Вивчення та аналіз потреб (запропонуйте допомогу і вирішення проблеми, надаючи вигідні умови взаємодії)
2.Структуризація товарів (детальне вивчення інформації про виробника на доступних каналах, тому потенційного клієнта потрібно зацікавити, наприклад особистим сайтом. Оцінюють сторінки за надійністю та авторитетом ( перший у пошуку, що вказує на популярність та статус), легка та зрозуміла подача інформації, замовник легко знаходить потрібні йому відомості), відгуки та поради ( дієвими є відео відгуки, що викликають довіру).
3. Якісні взаємини з покупцем (зважаючи на обмежений час комунікації, потрібно оперативно реагувати на зацікавленість у взаємодії, орієнтуються на швидкість реагування, пунктуальність)
Стратегії та канали продажу в B2B
Торговельні процеси є складними і тривалими, тому потребують часу, зусиль та ресурсів аби залучити нових змовників. Полегшити роботу нині допомагають сучасні технології, інструменти, які можуть підвищити ефективність функціонування, підвищення продажів тощо. Найпопулярнішими є:
1.SEO (залучення трафіку, завдяки контенту, що відповідає потребам замовників.
2. Платна реклама (використовують рекламу в соціальних мережах, як таргетовану рекламу або Google Ads)
3.Соціальні мережі (LinkedIn найкраща платформа для налагодження контакту з цільовою аудиторією)
4.Email-розсилки ( для утримання зацікавленості до компанії, регулярне надсилання цікавої, оновленої інформації)
5.Ремаркетинг (повторний вплив на користувачів, котрі не виконали конверсії)
6.Конференції/вебінари ( онлайн заходи для показу знань та домовленостей).
Важливість CRM-систем та автоматизації процесів
Впорядкована робота з кожним замовником є важливим у веденні клієнтської бази, таке управління забезпечують CRM-системи. Завдяки такому інструменту, компанії мають можливість контролювати транзакції з кожним покупцем, виконувати необхідні дії з товаром та добавляти додаткові послуги, ліди автоматично обробляються та потрапляють у лійку продажів. Головні функції:
- оцінка рентабельності інвестицій
- аналіз аудиторії та її потреб
- збір заявок
- вибір угод, які матимуть успішну співпрацю. Також для автоматизації та полегшення процесів застосовують:
- електронні таблиці (аналог Google Таблиць, допомагають швидше виконувати більшу кількість завдань, збільшують лідогенерацію)
- SEO (Ahrefs-допомагає маркетологам компаній збільшити покази на веб сайтах Google та інших системах пошуку, дозволяє залучати трафік на ресурси та оптимізувати SEO-стратегію)
Поради як вибрати потрібний інструмент для автоматизації робочого процесу
- Перш за все необхідно визначити проблему, яку потрібно вирішити і чи справиться такий метод з нею.
- Визначте цілі застосування засобів
- Розрахуйте приблизний бюджет і перевірте чи покриє він ваші побажання
- Користуйтесь пробними безкоштовними періодами аби визначити чи цікавий та чим корисний буде.
- Програмне забезпечення повинне йти в ногу з вашим бізнесом та виконувати поставлені завдання.
Роль фахівців у B2B
Торговельний маневр можливий завдяки тісній співпраці спеціалістів, серед яких:
1. В2В-маркетологи (основними функціями є просування товарів та послуг на ринку, спеціалізуються на рекламі, продажах у даній сфері. Дані фахівці проводять аналіз цільової аудиторії, їхніх вимог та потреб, інтересів, розробляють методи, як краще та ефективніше просувати продукти, взаємодіяти з організаціями, щоб досягти успішних угод)
2. Менеджер з продажу business-to business ( займається розширенням клієнтської бази проводячи аналіз ринку, виявляє потенційних клієнтів, проводять зустрічі із замовниками, бере участь в різних тендерах та конференціях, а також контролюють CRM базу)
3. Контент-менеджер (професіонал виконує написання текстів, публікацій, слідкує за контентом та оновлює його, підбирає медіа матеріали, потрібну інформацію, яка зацікавлює, стежить за дедлайнами, перевіряє та редагує дописи. Також завданням менеджера є пошук платформ для розміщення контенту, слідкує за оновленнями у своїй сфері діяльності)
4. Аналізатори (являє собою програмне забезпечення, завдяки якому здійснюється аналіз у сфері бізнес-до бізнесу, має уявляє про потенційних клієнтів, стан ринку в цілому, допомагає покращувати стратегію маркетингу і розвитку самого бізнесу).
Плюси та мінуси B2B
Порівнюючи декілька моделей бізнесу, у кожній можна виділити свої переваги та недоліки, зокрема наведемо приклад найпопулярнішої системи.
Переваги:
- стабільність
- великі обсяги продаж
- свідомі клієнти, чітко знають свої потреби та бажання у сфері послуги чи товарів
- мінімальні витрати для старту потрібно незначні витрати)
- велике охоплення (можливість працювати не лише в Україні, але і поза її межами)
Недоліки:
- можливість втрати постійного клієнта ( потрібно постійно працювати над зміцненням тісної співпраці)
- конкуренція
- співзалежність від постачальників
Завдяки розумному та відповідальному підходу незначні дефекти ліквідувати.
Як успішно працювати в B2B?
Щоб отримувати зростаючий дохід в даній сфері необхідно аналізувати результати, досягнення роботи компанії, виявляти слабкі місця та працювати, удосконалювати їх, визначати рівень ефективності за розміром середнього чеку, показника відтоку клієнтів, оперативністю виконання завдань та поставленого плану за місяць, квартал тощо. Спеціалісти з продажу повинні чітко розуміти та знати побажання своїх клієнтів для побудови довготривалої співпраці.
Також важливо враховувати низку факторів, завдяки яким можна підвищити рівень продажів: уважний вибір майбутніх замовників, аналіз конкурентів, застосовуйте інструменти онлайн-маркетингу, відвідуйте спеціальні виставки, форуми тощо, мотивування працівників відіграє також значну роль, адже від відповідальної роботи, віри у власний продукт та чесний підхід сприяє підвищенню ефективності функціонування.
Отже, з усього вище написаного можна зробити висновок, що
business-to business є складним та багатогранним сегментом, який потребує відповідних підходів, знань, розуміння специфіки як продажів так і самих замовників, чого вони потребують, вимагають, дотримання та врахування всіх факторів, досвідчений підхід, стануть вдалим ключем для вашої успішної діяльності.
