Кожен власник бізнесу на етапі його формування або просування замислюється над тим, хто буде купувати товар чи послуги? Будь-яка реклама, магазин, інтернет-сайт підлаштовують саме під потенційних клієнтів. Наприклад, відкрити магазин автозапчастин у спальному районі стане не доречним, а біля заправок на великих магістралях, у ділових центрах міста, де велике зосередження машин буде приносити прибуток.
Роблячи висновок цільова аудиторія – це тезис, який використовується в маркетингу та означає групу людей, яка поєднана одними інтересами, темами та потребами. Простими словами це люди які можуть стати потенційними клієнтами вашого бренду.
Але на цьому визначення цільової аудиторії не закінчується. ЦА має глибину, сектори, унікальні характеристики та можливості збудувати вдалу та успішну рекламну компанію.
У даній статті будемо розглядати всі інструменти для аналізу цільової аудиторії, щоб розвиток власної справи був дійсно ефективним, а реклама тільки збільшувала кількість потенційних клієнтів.
Навіщо потрібно шукати власну ЦА?
Це одна з головних вимог, який висуває замовник маркетологу, а саме вірний пошук та аналіз цільової аудиторії. Це дозволяє створити для товарів та послуг унікальні пропозиції опираючись на потреби людей, а значить вони будуть гарно продаватись.
Значно полегшується пошук нових клієнтів, пам’ятайте що чим більше вірогідних покупців, тим більший відсоток здійснення реальної покупки.
Можливість формувати програму лояльності для постійних клієнтів, а це левова частка продажів, адже задоволений клієнт, особливо який довіряє компанії приводить до неї своїх друзів та знайомих й безкоштовно рекламує вас.
Які існують види ЦА?
Перед тим як визначити цільову аудиторію потрібно розібратись з її видами, а тільки потім обирати стратегію. Загалом виділяють тільки два різновиди. Це продаж напряму користувачу (B2C) або праця з іншими організаціями (B2B).
У першому випадку акцент ставлять на загальний, позитивний образ бренда, емоційні образи, довіру, а в другому – наголошують на технічних деталях та аргументації переваг своїх продуктів чи послуг.
Також ці види поділяють на основні та додаткові. Наведемо приклад: для продажів дитячих іграшок головні клієнті це батьки, а додатковими можуть виступати організатори дитячих свят, аніматори та різні заклади для проведення розвиваючих гуртків чи творчих занять. А ще сегментація аудиторії поділяється на такі характеристики, як демографічні, поведінкові та психологічні.
А що таке портрет клієнта і як його скласти?
Після того, як визначена модель ЦА та сектор потенційних користувачів треба зробити детальний опис свого ідеального клієнта, це і називається портрет. Складається він дуже просто.
- Створюємо загальний образ людини, яка купить ваш товар та послуги й буде зацікавлена у пропозиції.
- Проаналізуйте, що йому буде найбільше подобатись та які проблеми він зможе вирішити завдяки вашому бізнесу.
- Враховується не тільки вік та стать людей, а й психологічні настрої (цілі, потреби, бажання, сум та біль).
Поміркувавши над усіма питаннями у вас вийде справжній герой, який просто закохається у вашу пропозицію. Тому, щоб правильно скласти портрет ЦА треба знати як правильно сегментувати ринок та за якими критеріями відбувається аналіз цільової аудиторії.
Загальні методи для визначення ЦА
Є безліч методів, щоб провести сегментацію цільової аудиторії, але найчастіше використовують 5W (п’ять питань).
- Що бажає покупець, які продукти він хоче придбати, цілі людини та, що може досягнути після отримання бажаного товару.
- Хто ваші покупці? Яким демографічним та соціологічним ознакам вони відповідають.
- Де знаходиться ваш клієнт та яким чином проводить свій вільний час, як йому зручно купувати? У торгових центрах, магазинах або через інтернет?
- Коли люди куплять вашу пропозицію, чи є сезонність у вашому бізнесі?
- Який мотив у людини для придбання ваших послуг, чому це для неї це важливо та що мотивує?
Крім загальних п’яти питань ще треба проаналізувати клієнтуру ваших конкурентів та скласти їх портрет, визначити, де є недоліки та що можна покращити. А ще крутий лайф-хак у наші дні – форуми та соціальні мережі, де люди діляться своїми думками, незадоволенням та показують свої бажання та цілі, з таким аналізом ви отримаєте чіткі очікування та потребі майбутніх клієнтів.
Розділимо дослідження цільової аудиторії на декілька етапів. Для звичайних продажів напряму клієнту треба проаналізувати наступні фактори:
- Стать та вік.
- Освіта, рівень доходу та сфера діяльності.
- Сімейний статус та культурні вподобання.
- Основні інтереси, хобі, захоплення тощо.
Для прикладу роботи у сфері B2B робимо анкету з наступних питань:
- Чим займається компанія, якій в неї статус та репутація?
- Скільки часу знаходиться на ринку?
- Які цінності має?
- Хто є директором або людина з якою вирішуються ділові питання?
- Чим буде цікава для неї ваша пропозиція та перелік вирішених проблем для компанії?
Коли ви визначились хто є вашими потенційними клієнтами тепер треба подумати про розклад їх дня. Звісно, кожен підприємець запускає рекламу, а її час дуже важливий. Розберемо на прикладах. Матуся з двома дітками зранку відвозить малечу до школи та садочку, приїжджає додому займається хатніми справами, а вечорі забирає дітей. Ви продаєте дитячі речі або іграшки, тому це ваша основна аудиторія, найкращий час для різної реклами це з 10 до 16. Зранку та вечорі людина буде зайнята, а ось протягом дня буде час на перегляд соціальних мереж, та розгляд ваших пропозицій.
Чоловіки та жінки, працюючі без дітей це вже інша історія. Вільний час є зранку, вечорі та на протязі обідньої перерви, саме у цей час й треба запускати рекламу для такої аудиторії.
Як знайти свою аудиторію в бізнесі?
Для таких запитів є безліч варіантів, а саме:
- Банерна реклама на тематичних сайтах.
- E-mail маркетинг
- Контекстна реклама, SMM, контент-маркетинг.
- SEO просування.
- Робота за моделлю CPA та інше.
- Підписники ваших конкурентів вже готова цільова аудиторія.
- Для магазинів, закладів з надання послуг краси, ресторанів тощо потрібна обов’язкова геолокація на гугл-картах.
- При публікації на різних платформах ваших об’яв вказуйте хештеги, які близькі до вашої аудиторії та сфери власного бізнесу.
Самостійний збір даних про ваших потенційних клієнтів, їх демографію, уподобання, поведінку та потреби. Один з ефективних способів проведення дослідження ринку – це опитування, фокус-групи чи аналіз наявних даних.
Тепер ви знаєте як правильно сегментувати ринок, але не забувайте про головну помилку. Це створення дуже загального портрета вашої цільової аудиторії та зупинка при вже наявних клієнтів. Ринок завжди розвивається, з’являються нові товари, унікальні послуги тощо. Про це ніколи не треба забувати, адже показник успішного бізнесу – його масштабування.
Наприклад, ви почали продавати дитячі іграшки та знайшли своїх прихильників, а потім додали до реалізації ще дитячий одяг та взуття для різного віку, набори для новонароджених, білизна, постіль, прикраси для волосся чи косметику для малечі. Для кожного товару й віку дітей потенційні покупці будуть різними. Адже жінка при надії та матір двох підлітків різні клієнти, які мають не однакові пріоритети, стимули, мотивацію, вільний час та бажання. Тому переглядати портрет своїх майбутніх клієнтів треба раз на рік, або через пів року, залежно від різноманіття товарів.
