Каждый владелец бизнеса на этапе его формирования или продвижения задумывается о том, кто будет покупать товар или услуги? Любая реклама, магазин, интернет-сайт подстраивают именно под потенциальных клиентов. К примеру, открыть магазин автозапчастей в спальном районе станет не уместным, а возле заправок на больших магистралях, в деловых центрах города, где большое сосредоточение машин будет приносить прибыль.
Делая вывод целевая аудитория – это тезис, используемый в маркетинге и обозначающий группу людей, объединенную одними интересами, темами и потребностями. Простыми словами это люди, которые могут стать потенциальными клиентами вашего бренда.
Но на этом определение целевой аудитории не заканчивается. ЦА обладает глубиной, секторами, уникальными характеристиками и возможностями построить удачную и успешную рекламную компанию.
В данной статье будем рассматривать все инструменты для анализа целевой аудиториичтобы развитие собственного дела было действительно эффективным, а реклама только увеличивала количество потенциальных клиентов.
Зачем нужно искать собственное ЦА?
Это одно из главных требований, выдвигаемых заказчиком маркетологу, а именно верный поиск и анализ целевой аудитории. Это позволяет создать для товаров и услуг уникальные предложения, опираясь на потребности людей, а значит, они будут хорошо продаваться.
Значительно облегчается поиск новых клиентов, помните, что чем больше вероятных покупателей, тем больше процент осуществления реальной покупки.
Возможность формировать программу лояльности для постоянных клиентов, а это львиная доля продаж, ведь довольный клиент, особенно доверяющий компании, приводит к ней своих друзей и знакомых и бесплатно рекламирует вас.
Какие виды ГА существуют?
Перед тем как определить целевую аудиторию нужно разобраться с ее видами, а только затем выбирать стратегию. В общем выделяют только две разновидности. Это продажа напрямую пользователю (B2C) или работа с другими организациями (B2B).
В первом случае акцент ставят на общий, положительный образ бренда, эмоциональные образы, доверие, а во втором – отмечают технические детали и аргументацию преимуществ своих продуктов или услуг.
Также эти виды делятся на основные и дополнительные. Приведем пример: для продажи детских игрушек главные клиенты – это родители, а дополнительными могут выступать организаторы детских праздников, аниматоры и разные заведения для проведения развивающих кружков или творческих занятий. А еще сегментация аудитории делится на такие характеристики как демографические, поведенческие и психологические.
А что такое портрет клиента и как его составить?
После того, как определенная модель ЦА и сектор потенциальных пользователей следует сделать детальное описание своего идеального клиента, это и называется портрет. Составляется он очень просто.
- Создаем общий образ человека, который купит ваш товар и услуги и будет заинтересован в предложении.
- Проанализируйте, что ему больше всего нравиться и какие проблемы он сможет решить благодаря вашему бизнесу.
- Учитывается не только возраст и пол людей, но и психологические настроения (цели, потребности, желания, печаль и боль).
Поразмыслив над всеми вопросами у вас получится настоящий герой, который просто влюбится в ваше предложение. Поэтому, чтобы правильно составить портрет ЦА нужно знать, как правильно сегментировать рынок и по каким критериям происходит. анализ целевой аудитории.
Общие методы для определения ЦА
Есть множество методов, чтобы провести сегментацию целевой аудитории, но чаще всего используют 5W (пять вопросов).
- Что желает покупатель, какие продукты он хочет приобрести, цели человека и того, что может достичь после получения желаемого товара.
- Кто ваши покупатели? Каким демографическим и социологическим признакам они отвечают?
- Где находится ваш клиент и как проводит свое свободное время, как ему удобно покупать? В торговых центрах, магазинах или через Интернет?
- Когда люди купят ваше предложение, есть ли сезонность в вашем бизнесе?
- Каков мотив у человека для приобретения ваших услуг, почему это для него важно и что мотивирует?
Кроме общих пяти вопросов, еще нужно проанализировать клиентуру ваших конкурентов и составить их портрет, определить, где есть недостатки и что можно улучшить. А еще крутой лайф-хак в наши дни – форумы и социальные сети, где люди делятся своими мыслями, неудовольствием и показывают свои желания и цели, с таким анализом вы получите ожидания и потребности будущих клиентов.
Разделим исследование целевой аудитории на несколько этапов. Для обычных продаж напрямую клиенту следует проанализировать следующие факторы:
- Пол и возраст.
- Образование, уровень и сфера деятельности.
- Семейный статус и культурные предпочтения.
- Основные интересы, хобби, увлечения и т.д.
Для примера работы в сфере B2B делаем анкету по следующим вопросам:
- Чем занимается компания, какой у нее статус и репутация?
- Сколько времени находится на рынке?
- Какие ценности имеет?
- Кто является директором или человек с которым решаются деловые вопросы?
- Чем будет интересно для него ваше предложение и перечень решенных проблем для компании?
Когда вы определились кто является вашими потенциальными клиентами теперь нужно подумать о расписании их дня. Конечно, каждый предприниматель запускает рекламу, а ее время очень важно. Разберем на примерах. Мамочка с двумя детьми утром отвозит малышей в школу и садик, приезжает домой занимается домашними делами, а вечера забирает детей. Вы продаете детские вещи или игрушки, поэтому это ваша основная аудитория, лучшее время для разной рекламы это с 10 до 16. Утром и вечером человек будет занят, а вот в течение дня будет время на просмотр социальных сетей и рассмотрение ваших предложений.
Мужчины и женщины, работающие без детей, это уже другая история. Свободное время есть утром, вечером и на протяжении обеденного перерыва, именно в это время и нужно запускать рекламу для такой аудитории.
Как найти свою аудиторию в бизнесе?
Для таких запросов есть множество вариантов, а именно:
- Баннерная реклама на тематических сайтах.
- E-mail маркетинг
- Контекстная реклама, SMM, контент-маркетинг.
- SEO продвижение.
- Работа по модели CPA и т.д.
- Подписчики ваших конкурентов уже готовы целевая аудитория.
- Для магазинов, заведений по оказанию услуг красоты, ресторанов и т.д. требуется обязательная геолокация на гугл-картах.
- При публикации на разных платформах ваших объявлений указывайте хештеги, близкие к вашей аудитории и сфере собственного бизнеса.
Самостоятельный сбор данных о ваших потенциальных клиентах, их демографии, предпочтениях, поведении и потребностях. Один из эффективных способов проведения исследования рынка – это опрос, фокус-группа или анализ имеющихся данных.
Теперь вы знаете как правильно сегментировать рынок, но не забывайте о главной ошибке. Это создание очень общего портрета вашей целевой аудитории и остановка уже имеющихся клиентов. Рынок всегда развивается, появляются новые товары, уникальные услуги. Об этом никогда не нужно забывать, ведь показатель успешного бизнеса – его масштабирование.
Например, вы начали продавать детские игрушки и нашли своих поклонников, а затем добавили к реализации еще детскую одежду и обувь для всех возрастов, наборы для новорожденных, белье, постельные принадлежности, украшения для волос или косметику для малышей. Для каждого товара и возраста детей потенциальные покупатели будут разными. Ведь женщина при надежде и мать двух подростков разные клиенты, имеющие не одинаковые приоритеты, стимулы, мотивацию, свободное время и желание. Поэтому просматривать портрет своих будущих клиентов нужно раз в год или через полгода в зависимости от разнообразия товаров.
